Актуальность темы эффективности кросс-функционального взаимодействия различных направлений работы в компаниях обусловлена потребностью бизнеса в устойчивой и последовательной модели действий для повышения эффективности. Причина этого – неблагоприятная экономическая ситуация, которая будет поднимать спрос на решения, потенциально увеличивающие эффективность работы. Такие решения находятся в основном в двух областях: первая – маркетинг и стратегия, вторая – управление процессами.

Частные исследования коснутся в основном первой из названных областей – маркетинга и продаж.

Автор понимает, что исследования только в одной области может быть недостаточно для серьезного повышения эффективности предприятия, поэтому будут приведены примеры исследований и в других областях, которые сейчас продолжаются.

Цель исследования состоит в выявлении способов повышения эффективности управления коммерческими компаниями.

Задачи исследования: оценить объем потерь, возникающих на границах некоторых функциональных областей; разработать методику анализа, которая могла бы предотвращать или уменьшать данный вид потерь; применить полученную медику и собрать значимые результаты ее применения.

Результаты исследования продемонстрировали, что применение элементов системного мышления вместе с традиционными инструментами управления функциями маркетинга и продаж может обеспечивать нетрадиционные решения. Реализация предложенного подхода – расширение границы рассматриваемой системы предоставила лучшие результаты, чем поиск локальных оптимумов использования ресурсов. В предложенных исследованиях граница рассмотрения системы увеличивалась, объединяя функции продаж и маркетинга, а также реалии рынка.

Актуальность эффективности взаимодействия различных функций в компании увеличивается при неблагоприятных внешнеэкономических обстоятельствах. Компании ищут точки роста или сохранения текущего уровня прибыли. Повышается значимость в том числе кросс-функционального взаимодействия отделов продаж и маркетинга, так как наибольшие потери эффективности возникают на границах функций в компании. Это связано с тем, что каждая из функциональных единиц формируется как отдельная система со своим набором целей, задач и зон ответственности. Зачастую они вступают в противоречие друг с другом. Это противоречие дорого обходится компании.

Цель исследования состоит в создании методики, применение которой могло бы показать точки неэффективности этого взаимодействия и предложить обоснованные способы устранения или уменьшения этой неэффективности.

Задачи исследования сводятся к демонстрации возможностей методики на примере нескольких компаний выявлять неэффективность в области кросс-функциональной границы функций продаж и маркетинга и синтезировать управленческие решения, которые смогут повысить общую эффективность компании.

Результаты исследования. С помощью предложенной методологии исследована управленческая задача повышения эффективности деятельности функций продаж в 35 компаниях. Предложенные с помощью методики решения в подавляющем числе случаев их внедрения повышали эффективность использования бюджета компании. Методика показала хорошую предиктивную силу. Предложения для компаний надежно логически обосновывались. Методика могла предложить несколько вариантов решений – от полного (сложное внедрение и полный результат) до частичного (быстрое внедрение и ограниченный результат).