поведение

Маркетинг

Крылов Андрей Юрьевич

 

Доцент, к. псх. н. Департамент психологии и развития человеческого капитала Финансовый университет при Правительстве РФ Москва, РФ ORCID: iD0000-0002-6058-9430
Email: Ukrylov@fa.ru







Управление поведением покупателя с использованием ограниченной доступности продукта

Актуальность. С экономической точки зрения в процессе совершения покупки люди должны получать наибольшую выгоду. Покупатель сначала должен определить, что он хочет купить, обосновать причину этой покупки, рассчитать денежную сумму за продукт, выбрать оптимальное соотношение «цена – качество». Насколько такой «рациональный» подход в настоящее время является определяющим в ходе принятия решения о покупке?

В статье проведен анализ выбора покупателем одного из двух или нескольких возможных решений в процессе покупки и о влиянии искусственного дефицита.

Решение о покупке зависит от ряда социально-психологических факторов. С одной стороны, к ним относится субъективная оценка прибыли и затрат, трансакций, собственного имущества, а также контекст, с другой – на субъективную ценность продукта влияет его цена, которую считают показателем качества и воспринимают как некую инвестицию.

Согласно эффекту искусственного дефицита продукт или товар воспринимается потребителем наиболее желанным, если наблюдается превышение спроса над предложением. Информация о том, что продукта недостает в свободном обращении, может изменить мнение и поведение покупателя в определенном направлении. Субъективная ценность такого продукта возрастает, что побуждает покупателя купить товар или услугу.

Цель исследования. Уточнить степень влияния ограниченной доступности (дефицита) продукта на поведение потребителей.

Задачи исследования сводятся к проверке действия эвристики дефицита в новых условиях, выявляя тем самым особенности такого влияния.

Результаты исследования. Находят подтверждение некоторые закономерности процесса выбора потребителями товара и услуг в зависимости от того, насколько эксклюзивными они являются и с какой альтернативой их сравнивают.

Индикаторы рынка

Курсы валют: курс Доллара и Евро
Курс валют: курс Доллара и Евро